原点は父親へのコンサルティングーー新たな価値を創造する営業支援

2017年6月で14期目を迎えた株式会社アイランド・ブレインは、商品力はあるのに魅力を世の中に発信できていない企業の営業支援をしています。当社のミッションは、「営業支援を通じて企業の新たな価値を創造する」。当社の創業者である嶋基裕が、その原点と営業支援にかける想いを語ります。

はじめての「営業支援」は父親

▲アイランド・ブレイン創業者 代表取締役会長 嶋 基裕

アイランド・ブレインは、優れた商品力や技術力を持ちながら、その魅力をうまく発信できていない中小企業を中心に、営業支援を行っています。

私たちの事業を支えるのが、「営業支援を通じて企業の新たな価値を創造する」というミッションです。その原点は、2002年に、私が父親の会社に対し、営業支援をしたことでした。

私の父は元々、技術職のサラリーマンでしたが、50歳を目前にしてリストラ勧告を受け、独立を決意。その後、保険や通信、健康食品など、さまざまな代理店事業を展開します。

しかし、大きな壁が立ちはだかりました。

そう、実直に技術畑を歩んできた父は“営業活動”が苦手だったのです。そのためなかなか売上が伸びず、退職金で生活費をまかなう日々が続き、家族の生活すら危うい状況が続きました。

かたや私の方は、父とは反対に営業活動が得意。2002年当時、私は携帯電話の販売業をしていたのですが、20歳ながらマネージャーとして300人のスタッフを束ねていました。そこで、父の会社の営業支援活動を買って出たのです。

私がまず行ったのは、父が手がける複数の事業のなかから、外資系の保険営業に事業を絞ること。そして、私自身も保険代理店の営業マンとなって、その営業方法をマニュアルに落とし込みました。さらに、営業支援をするだけでなく、100件の保険代理店に、営業ノウハウの享受も行ったのです。

そうして父の会社に営業支援をしていった結果、父の事業は見事なV字回復を見せました。

父親を営業支援した経験からたどり着いた答えが、「世の中には、営業に困っている人がたくさんいるのではないか」ということ。

だからこそ、営業活動に悩みを抱える人や企業を支援することで、社会全体を元気付けていきたい。ひいては、父のような中小企業の、そして世界中の企業の営業活動を支援していきたいと感じ、2004年7月、株式会社アイランド・ブレインを設立しました。

創業90年の老舗企業の危機を救う

▲創業当初、オフィスの壁に作った社名

企業の営業課題というのは万国共通で、「お客さんを増やしたい」というニーズはどこの国のどの会社も同じです。

だからこそ、私は「そのような人や企業の営業活動を支援することで、社会全体を元気にしていけるのではないか」と考えました。

営業活動に悩む多くの企業は、営業活動をやりたくてもやり方がわからない、営業活動を十分にできていないのが実態です。事実、2012年発行の中小企業白書によると、中小企業の経営課題でもっとも注力する分野として、「営業力・販売力の強化」を中小企業の77.4%が挙げています。

つまり、良い「商品力」「サービス力」「技術力」を持っているのに、それを市場に展開できていない中小企業が多くいるのです。

たとえば、創業90年の金属部品塗装業を営んでいる、とある町工場。これまで下請けで仕事が十分にあったので、新規営業をまったくしてこなかったのですが、大口の顧客が生産拠点を海外に移すことが決まり、仕事が減ってしまいました。そこで、当社に相談があったのです。

その会社では「新規営業活動をしなくてはいけない」とわかっていながら、具体的に何をすればよいかわからずに、結局、新規営業を後回しにしていたとのことでした。

コンサルティング当初は、抱えている課題を洗いざらい出していただき、課題解決の優先順位をつけていきました。そして、新規営業で新たな受注をするための仕組みづくりの計画を年間を通して落とし込み、実行していきました。

具体的には、体系的な営業技術を学ぶための研修や新規取引先を探すための交流会に参加したほか、電話営業や商談相手のニーズを引き出すための商談資料の作成、また、見込み客と定期的に接触を図れるように、見込み客を管理するためのルールを決めるなど、改善を重ねていきました。

すると1年間で2社との新規取引を獲得。さらに、取引につながる可能性の高い見込み客も出てきました。そして、私たちの支援がなくても営業活動ができる体制も作り上げることができ、今では自社で新規営業を行えるまでになったのです。

中小企業の「売れる仕組み」を作りたい

▲2017年現在のオフィス。アポイント獲得の支援ときめ細かいサポートが強み

このようにアイランド・ブレインでは、「売れる仕組み」を作る営業支援会社として、企業の売り上げを上げることに重点を置いたサービスを展開しています。

たとえば、中小企業の営業課題を解決する手法のひとつでもある「アプローチ専門の営業代行」では、BtoB企業向けに、新規営業でもっとも労力と時間を割くといわれるアポイントの獲得を私たちが支援しています。すると、お客様はアポイントの獲得に追われることなく、商談に集中することができるようになるのです。

この「アプローチ専門の営業代行」をしつづけて、2017年時点で14年がたちますが、2016年末時点で、55業種1,500社以上のお客様にご利用いただき、累計の商談件数も45,000件をこえました。

さらに、それだけではありません。

ここまで多くのお客様にご利用いただき、ご満足いただけているのは、少しでもより良いサービスをご提供できるように、社内でさまざまな工夫を行っているからです。

その工夫のひとつが、スタッフによるフォロー体制。アイランド・ブレインでは、営業代行は、弊社独自の技術教育を受けた正社員のスタッフが行っています。そのような教育を受けたスタッフだからこそ、お客様に対して、きめ細かい部分までサポートができるのです。

このような工夫ができるのは、父親の営業支援をした際に学んだ「営業に困っている人のためだから頑張れる」という考えが根源にあるから。だからこそ、充実した営業支援サービスを提供できるのです。

世界で一番頼りになる営業支援会社となる

当社がミッションとして大切にしつづけている「営業支援を通じて企業の新たな価値を創造する」。

今後も新規開拓の営業戦略立案から、営業の実務まで、ワンストップで企業の営業活動を支援し、企業の新たな価値を創造していきます。

そして、全国の主要な拠点に営業コンサルタントを配置し、全国的にサービス展開できる企業を目指していきます。

次に、ビジョンとして目指すのは、「世界で一番頼りになる営業支援会社になる」こと。

このビジョンを達成すべく、今後は国内だけでなく、シンガポールを皮切りに、海外展開も進めていく予定です。

企業の営業課題は万国共通で、「お客様を増やしたい」というニーズは、父の会社であっても、シンガポールの会社であっても、どの国でも、どの会社でも同じ。違うのは「そのニーズを解決するためにどのような方法が最適なのか」ということです。

そのなかで、アイランド・ブレインには、今までの営業支援活動で培ってきた、幅広く、深い、知識、経験、実績があります。

今後はそれらの財産を生かして、私たちにできるベストな方法を見極め、選択しながら、世界中の企業の営業を支援していこうと考えております。

父の会社の支援からはじまった営業支援活動は、2016年12月現在、1,500社以上のお客様にご利用いただけるまでに広がりました。今後はこの輪をさらに世界中にひろげていき、「世界で一番頼りになる営業支援会社になる会社」を全力で目指していきます。

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