自分もお客様も成長するためには?感じた疑問から挑戦した転職

▲マネージャーの堂本 純輝

IT業界の将来性を感じ、大学で情報系の学部を専攻してプログラミングを4年間学んだ堂本 純輝。結果として「プログラムをつくるだけでは意味がない」ということに気付いたと言います。「ただプログラムをつくるよりも、なんのためにつくるか?を突き詰めたい」という堂本の志向はその後の就職活動や働き方にも影響をもたらしました。

就職先として選んだWebシステムの開発会社では、プログラマーとしてスタートしながら、入社半年でチームのリーダーを任され、以降プロジェクトリーダーとしてチームをマネジメントしながら顧客の課題解決を目指しました。

堂本 「就職活動中、プログラミングの知識を生かす職業の多様性に気が付きました。開発スキルを生かしながら、課題を解決するために何ができるか追求できる仕事を選んだんです」

順調なステップアップに確かな手ごたえを感じていた堂本ですが、入社から約5年を経て、ある限界を感じます。

堂本 「当時任されていた仕事の多くは “ 2次請け ”のお仕事。実際に課題を感じているお客様との間に距離がありました。私は『こうした方がいいですよね』と提案するわけですが、結局話がくる時点ではだいたいのことが決まっていて。それを覆すことは難しいと跳ね返されることがほとんどでした。
お客様にとってより良いものを目指したいけれど、会社のためにはお客様の言う通りのものを提供した方がいい。そんなジレンマを感じて、もっと上流の工程に食い込んでいきたいと思うようになりました」

自分にとっても、お客様にとっても成長が期待できないことに危機感を覚えた堂本は、転職活動を始めます。ターゲットとして考えたのは、お客様と距離の近いSIerのプライムベンダーか、未経験ではあるが課題解決のために幅広い知識・スキルが必要となるITコンサルタントでした。

堂本 「プライムベンダーに関しては実際話を聞いてみると、どちらかというと、課題解決というよりも、モノづくり側の意識が強いように感じました。そこでコンサルティングファームに重心をおいて面接をしましたが、 10社ほど受けた会社はいずれも上から目線の印象が強い面接でした。お互いの理解を深めるというよりも、なぜうちを選んだのか?あなたは何ができるのか?というスタンスで質問がくるんです。
応募者に対してそういう態度を出す会社が、はたしてお客様に寄り添った課題解決を提供することができるのか?と考えたときに、あまり想像できませんでした。
その中でエル・ティ―・エスには少し違った印象を持ちました。対等な立場の人間としてコミュニケーションを取ってくれて、自社の想いをちゃんと伝えたいということを強く感じました」

「この人たちと一緒に働きたい」という面接時に抱いた直感的な印象を決め手として、2016年、堂本はエル・ティ―・エスに入社します。

お客様と一体感を持ちながら抽象的な悩みを具体化していくコンサル業

▲社内外問わず「一体感」を生み出すためにコミュニケーションを地道に積み重ねる

コンサルタント未経験からのスタートだった堂本は、まずは領域を限定せずさまざまなクライアントの業務改善、システム構想支援を経験していきます。

堂本 「初めの 1年はシステムの定着支援を目的とした、フェーズとしては下流に当たる業務を担当しました。前職での経験を生かしながらも、お客様と感じていた問題に直接触れながら支援することで手ごたえを感じました。お客様の要望に合わせてつくって渡したシステムが結局定着しないケースを、これまでたくさん見ていましたから」

その後担当したプロジェクトからは上流工程に入り、新たな課題の壁にぶつかります。

堂本 「業務改善やシステム化企画など、抽象的な悩みから解決策を具体化していき、方向性を示唆する立場になってからは悩みました。お客様自身もまだ課題が特定できていない非常にやわらかいお題に対して、あれ?これどう進めればいいんだろう、と。
先輩コンサルタントの所作を学んだり、自分自身でもがいたりしているうちに、一番大切なのはお客様の言葉の裏を読み取ることだと理解していきました。
お客様は、課題や悩みのすべてを言語化しているとは限りません。その裏にある本質的な課題を導き出すためコミュニケーションを積み重ねていく。最適解を得るためには、やはりこうした地道なプロセスが必要です」

今まで下請けの立場では経験することのなかった、お客様との信頼関係の構築。その結果生み出された感覚は「一体感」でした。

堂本 「お客様との視線が違うんです。以前は『お願いします』『つくります』と正面で向かい合ってやりとりしていたお客様が、今は同じ方向を向いて、共により良くするためのビジョンを模索しています。お客様と一体感があることが、エル・ティー・エスで感じる最も大きな違いです」

未経験からわずか1年で、お客様の課題解決の上流部分に挑戦することになった堂本は、あらためてコンサルタントに必要なものが何であるか気付きました。

堂本 「課題を抱えているのは人ですし、業務を担当しているのも人です。そうした人々といかに真剣に向き合うかが、この仕事の肝です。コンサルタントというと知識やスキルがなければできないような印象がありますが、それだけではなく、むしろ必要なのは人と向き合う深さなのだと思います」

お客様の悩みは自分ごと、解決力は成長とともにアップデートし続ける

堂本が人と向き合うことの大切さを実感したのは、仕事として誰かの課題に向き合うことの難しさを知ったからでもあります。

堂本 「会社が違う者同士が課題解決に取り組むことになると、どうしても契約上の関係から、業務委託独特の壁を感じてしまうのは当たり前だと思います。しかし、何も意識せず、この壁があるままコンサルティングをすると、ただきれいごとばかり言う評論家になりかねません。
壁を壊すためには、お客様の悩みを自分ごとにする必要があります。コンサルタントの存在価値のひとつは客観的に見た解決策を考えることではありますが、この客観性を持ちながら自分ごととしてお客様の課題を考える姿勢が重要です。
言って終わらせない、行動まで考える。最後までお客様と同じ方向を向き続ける。これは、簡単そうで意外と難しいんですよ」

そうした関係性を維持するために、堂本がもうひとつ大切にしていることは「成長」です。

堂本 「お客様の成長を支援し続けるためには、自分自身の成長も止めてはなりません。私は勉強をしよう、と思って勉強をするのは好きではないので、仕事はもちろん日常生活で取り入れられるあらゆる情報や体験に敏感でいようと心がけています。
たとえば、ニュースを見るとき、その事象に対する背景を調べて、自分なりに原因や根拠を導き出すようにしています。どうしてこんな事象が起こるのだろう?どうしてこの人はこういう行動を取ったんだろう?、日常生活でも常になぜ?と問いかけることで論理的思考力を日々高めています。
お客様と質の高いコミュニケーションを続けていくためには、自分の中にあるアイデアや知識をアップデートし続けていくことが大切ですね」

こうした心がけはお客様の望む成果につながり、2019年現在、堂本は業績管理や営業、中途採用など企業の根幹を担う業務まで任されるようになりました。

個性の掛け算で戦闘力のあるチームをマネジメントしたい

▲個性溢れるメンバーともに成長しながらお客様の成功に繋げる
堂本 「私たち ITコンサルタントに求められる資質は『お客様のために仕事ができるか』というひと言に尽きると思います。
もちろん、こうした考え方は多くのコンサル・ファームが掲げているでしょう。しかし、自分のスキルアップや報酬アップより、お客様の成長への想いが強いかどうかが、エル・ティー・エスのコンサルタントらしいところではないでしょうか」

キャリアチェンジを考えている人材の中には、技術の向上やモノづくりへの愛情が勝る考えの方もいます。どちらが正しいかではなく、根底にあるマインドは簡単には変えられないからこそ、重要な採用基準のひとつとなります。

堂本 「ただし、お客様のための努力が自己犠牲になってしまうのは、また違う話です。私の場合、自分が成長し、コミュニケーションを重ねた結果、お客様が喜んでくれたら素直に嬉しいんです。『堂本さんと仕事をして良かった』と言われると、やりがいを感じます。
こうした積み重ねを楽しめるかどうかがエル・ティー・エスで働くときのポイントかもしれません」

成長を楽しみながらクライアントの結果を生み出していく好循環を知った堂本は、自らが進むべきネクストステップとして、チーム・マネジメントを考えています。

堂本 「個々の強みが明確にある、映画で言えばオーシャンズ 11、漫画で言えばワンピースのようなチームをつくりたいです。
個性は戦闘力に比例します。チームで動くとき、オールラウンダーが集まると足し算にしかなりませんが、それぞれが異なる強みに特化したメンバーが集まると思いもよらぬアイデアが生まれ、チームの力は掛け算になると思っていて。私はそういった個性的なメンバーが活躍できて、チームも個人もパワーを高められるようなチームにしたいんです。
こうした目標も含め、挑戦し続ける自分でありたい、とあらためて思います。厳しい環境に自分を置き、成長していきたいです」

前へ進むお客様に対する想いが、挑戦することと成長することをあきらめない堂本のエネルギーを生み出しています。