CRM/Salesforceの営業、時々、社内活動のオーガナイザー

▲NTTデータ ビジネスソリューション事業本部 森由梨香

森由梨香はNTTデータに入社後、数年間は開発に従事。その後はソリューション営業として、幅広い業界のお客様を対象にCRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)ソリューションの提案・販売・コンサルティング活動を行ってきました。

2019年現在、森が手がけているのは、CRM市場で世界No.1の米セールスフォース・ドットコム社のCRMソリューション、Salesforceです。お客様へのアプローチにとどまらず、NTTデータグループのあらゆる組織と、自身が所属する部門のハブとしての役割も担っています。⇒活用事例紹介

森 「 Salesforceには、営業支援ソリューションのほかに、カスタマーサービスやマーケティングなど CRMを実現するための幅広いソリューションがあります。
それらの領域について、たとえば基幹システムやテレフォニーサービスといった、関連するソリューションとのコラボレーションをサポートできるのは、 SIerとして豊富な実績を持つ当社の強みだと思っています」

Salesforceビジネスのインフルエンサーとして多面的に活動している森。あくまで職種は営業であり、個人として達成すべき数字も持っています。しかし、業務のかたわらでは、数字には必ずしも直結しない社内の取り組みにも注力しているのです。

その名も「話そう会」。

会の最大の目的は、参加者の内心のモヤモヤを解消し、よりイキイキと仕事に取り組めるようになるためのきっかけを提供すること。

具体的には、おのおのが抱える課題を言語化することから始め、それを解消に導くための行動を宣言して参加者全員で共有、後日振り返りを行うところまでを1サイクルとした活動をしています。

参加者は、森自身と同じ営業職のみならず、開発や企画職の社員も多数参加しています。

森 「ずっと同じモヤモヤを抱えたままだと、本来別の思考に使えたはずのリソースがそちらに割かれたままになってしまいます。それってすごくもったいないことだと思うんです。かつての私自身も、まさにそういった状態に陥っていました」

ビジネススクールでの学びから見えた、自身の「3つの弱み」

▲森が主催する「話そう会」の様子。 “モヤモヤ”を解消し“イキイキ”と!
森 「若手のころから、課された目標についてはきっちり対応して成果を出せていました。一方で、自分から新しいことにチャレンジしようという発想は希薄でしたね」

そんな中、年次が上がるにつれて個人としての力を伸ばすため、あるいはチームの力を高めるために、「何か行動する必要があるのでは?」と考えることが増えていきました。

しかし、その想いにブレーキをかけたのは、他でもない森自身でした。「マネージャー職でもない自分が、新しく事を起こしていいのだろうか……?」そんな疑問が胸に、モヤモヤと渦巻いていたのです。というのも、当時の森はリーダーシップを、あくまで「管理職が発揮するべきもの」と考えていたからです。

森 「今振り返れば、アクセルとブレーキを同時に踏んでいるような状態ですよね。内心では『何かしたい』と思っているのに、自分自身のネガティブな考えが待ったをかけてしまう……。結局どうすることもできず、精神的にきつかったのを覚えています」

人知れずもがき続けていた森に、2018年になって転機が訪れます。

社内の人事施策の一環として、日本女子経営大学院が開講しているリーダーシップ総合養成コースを受講することになったのです。

授業は土曜日のみで半年間。プログラムの目的は、「女性が可能性を広げ、社会や組織に貢献することに成功し、影響力を持つこと」「自分らしく豊かな人生に価値を置くこと」の、双方を両立させる女性リーダーの育成です。過去にもNTTデータの女性社員が複数参加しています。

森 「カリキュラム全体を通して、『自分をよく知る』というのが重要なテーマのひとつになっていて、とくに初めのうちは、自分の弱さと嫌というほど向き合うことになりました。かなりつらかったです(笑)」

痛みをともなったという、自己を直視する時間。それによって森は、自身が抱える3つの弱みに気付きます。

それは、
「固定観念にとらわれがちで新しい行動に消極的」
「完璧主義で失敗を恐れる」
「自分に自信がなく周囲に承認を求める」
というもの。

同時に、組織論を学ぶ課程で得た気付きも、森にとっては大きな収穫でした。それは、チームビルディングにおいて「適材適所でメンバー各人がイキイキと働けること」が極めて重要な意味を持つということ。

森 「それまで漠然と感じていたことが、組織論を学んで自分の中で言語化され、考えを補強できました」

そして、森にとって最大のパラダイムシフトとなったのが「リーダーシップ」についての考え方でした。

森 「『リーダーシップは誰でも発揮できる』と学んで、目が覚めるようでした。管理職であろうと入社 1年目であろうと、『やりたい』という想いがあれば誰だってリーダーになれる。その想いに共感する人が集まって、プロジェクトができていくのだ、と。
そこから『私は管理職ではないけれど、いいなと思ったことはやってみよう』と、初めて思えるようになりました」

長年の「ブレーキ」を解除してくれた、ふたつの学びと上司からの言葉

▲貴重な経験となった、ビジネススクールでの半年間

自身を見つめ直し、組織のマネジメントについて新たな視点を得た森。

カリキュラムが3カ月目に入るころには、社内外のトップマネジメント層に自らアポイントを取り付け、「組織論」についてのインタビューを実施。これまでせき止められていた想いに突き動かされるように、精力的に動きました。

森 「誰に指示されるでもなく、ひと月で 8名ほどにインタビューしたんです。取材対象者の言葉には私が考えていたことと重なる部分も多く、非常に励みになりました」

しかしその翌月、森は心身ともに一時的にダウンしてしまいます。

森 「この時点ではまだ自分の『弱み』に気付いただけで、それを乗り越えられてはいなかったのに、急にアクセル全開でがんばりすぎてしまったんですね。周囲からの承認を期待しつつ、それが満たされないもどかしさみたいな、内面の葛藤もあった気がします」

急激な右肩上がりから一転、急降下──。そこから再び浮上できたのは、やはりビジネススクールでのふたつの学びがきっかけでした。

学びのひとつ目は、自らの行動とその波及効果を、より俯瞰的な視点で捉えること。

森 「宇宙を連想させるような、ある種哲学的な、奥深い話をしてくださる先生のお話を聞きました。『誰かの意思や経験は、そこから遠く離れた人や、はたまた過去や未来にまでつながっていくんです』と。これだけ聞くと何が何やらという感じだと思うのですが(笑)、そのとき受講していたメンバー一同、心を打たれました」

この言葉がきっかけで、森はそれまで、自分が急激な変化を求めすぎていたことに気付きます。そして、なんらかの行動を起こすことによって「たとえ効果は限定的だとしても、どこかの誰かには届くはずだ」という考え方にシフトしていったのです。

学びのふたつ目は、他人の承認を期待するのではなく、自分で自分を評価すること。

森 「カリキュラムの中では、管理職経験者や起業家の方がメンターとして個人セッションをしてくださる機会があります。その際、『自分を褒めなさい』と繰り返し言われました。
自分の変化を認めて、できるようになったことを自分できちんと評価する。そうすることで、外からの承認を求め続けてしまっていた自分と距離を置くことができるから、と」

この助言は、森が自身のスタンスを改める後押しになっただけでなく、自信を持てずにいた「それまでの自分」を認め、受け入れるきっかけにもなりました。

そしてもうひとつ、同時期に上司からかけられた言葉も、森の発想の転換を助けました。それは「失敗してもいい。正解はないのだから」というもの。

森 「それを聞いて、『そうか、誰も私に完璧を求めているわけではないのだ』と、肩の力が抜けました(笑)。幸いにも、私の所属する組織にはもともとかなり自由な風土があります。
『話そう会』のような業務とは直接関係のない取り組みにも寛容ですし、イキイキ仕事をしているメンバーも多い。私も、悩むより行動すればいいんだと吹っ切れたんです」

こうして、森は内面に常にあった「ブレーキ」にとらわれることなく、広い視野を保ちながら「アクセル」を踏み込めるようになっていきました。

そして2018年12月、森はこの期の受講者の中でMVPを獲得し、半年間のカリキュラムを修了したのです。

小さくとも一歩を踏み出すことで、「理想の職場」「理想の自分」が現実に

▲Salesforce World Tour Tokyo2019にてチームメンバと

「話そう会」は、森がリーダーシップ総合養成コースを履修中に始動させた取り組みです。

当初のメインテーマは「職場」でした。森が授業で学んだ事柄のうち、「より良い職場づくり」に結び付くと考えたトピックを参加者に共有するところまでが第一幕。第二幕では、参加者各人の「理想の職場」を問いかけ、グループでのディスカッションを経て「理想の実現のために自分ならまずこうする」というアクションを設定する、というプログラムです。

最近は「理想の自分」をテーマに設定し、各人のアクションの宣言と到達度の確認を行う場になっているといいます。

森 「話そう会ではいつも、『モヤモヤを抱えたままにしない』『同じ場所に居続けない』というメッセージを参加者に伝えています。同じ場所に居続けないというのは、字句通りで言えば『転職』や『異動』となりがちですが、『自分自身がその場を変える』という方法もあると思っています」

だからこそ森は、モヤモヤの種をきちんと言語化し、そこから逆算で導き出したアクションを実行に移すことに大きな意味があると考えているのです。

森 「アクションは、大それたことじゃなくていいんです。たとえば、『職場で毎日あいさつをします』とか。それだけでも、確実に何かが変わっていきます」

実際、とくに若手の参加メンバーからは、「活動に参加してから職場を楽しいと思えるようになった」「仕事の仕方が変わった」という反響が多く寄せられるといいます。

森 「誤解を恐れずに言えば、お客様の心を一番引きつけるのは、製品の機能や金額だけではなく、営業自身の『感情』だと思っています。どれだけイキイキと、気持ちを乗せてお客様と向き合うことができるか。自分のことを認めることができている人には、そういった力があると思っています」

営業職に限らず、あらゆる職種を含む「組織」のあり方についても、森が目指すところは明確です。

森 「仕事はチームでするものです。互いの強みを引き出し、高め合うことのできる組織が理想です。それでこそ、お客様に新しい価値を提供することができるはず。より理想の組織に近づけるよう、私なりに貢献したいと思っています」

現在も、ビジネススクールで週末に開講される単発の講義に度々参加し、新しい知識の獲得に努めている森。「話そう会」はもちろん、Salesforceビジネスに関わる社内の営業・開発メンバーのための、プロジェクトを超えた情報共有の場として自身が立ち上げたコミュニティでも、逐次情報共有を行っているといいます。

その大前提になるのが……。

森 「一人ひとりが心身ともに健康であること。『健康』というのは、『自分自身を大切にできている状態』と言い換えてもいいかもしれません。そういう人たちがつながることで、自分自身の可能性も広がっていくのだと思っています」

個人と組織のすこやかな成長を願い、森がコツコツとまいた笑顔の種が、少しずつ芽吹き始めています。